我在临沂5天，看到库迪瑞幸贴身肉搏，见证下沉

本年五月中旬，一位瑞幸咖啡的副总裁前往山东临沂，表面上为查询门店选址，实则是前去督战。库迪咖啡一路狂飙，越来越让瑞幸咖啡感到不安，乃至压迫感。

王振生，90后，山东临沂人，曾是瑞幸咖啡门店数量最多的联营商之一，也曾作为*的城市标杆事例出现在瑞幸咖啡的招商主页。但在2022年11月，他忽然反水，把自己手里的瑞幸咖啡门店翻牌为库迪咖啡。

库迪咖啡，兴办于2022年10月，为瑞幸咖啡创始人陆正耀和钱治亚等人被踢出局后，做的一个新咖啡连锁品牌。它出世即带着瑞幸咖啡的影子，也有一股浓郁的复仇滋味。他们贴着瑞幸开店，缠着瑞幸营销，仿制瑞幸的爆品，还把咖啡的价格打到9块9一杯。

临沂是最为焦灼的战场，竞赛近乎贴身肉搏。本年5月底，瑞幸咖啡在临沂共有29家门店，库迪咖啡在临沂共有30多家门店，还有18家正在装饰之中。在临沂，大部分库迪咖啡的门店都在瑞幸门店直线间隔50米左右，而新开的门店也都挨得很近。

但战况明显对瑞幸晦气。本年5月底，库迪咖啡创业半年，第3000家门店落地。而开出相同数量的门店，瑞幸咖啡用了21个月。更糟糕的是，许多顾客分不清瑞幸和库迪，交际媒体上充满着许多相似的疑问，比方瑞幸和库迪不是一家吗？

不久前，亿邦动力前往山东临沂，企图记载这场咖啡贴身肉搏战。其时，瑞幸上了新品杨梅瑞纳冰，一位顾客走进临沂郯城县的库迪咖啡门店，向店员问询：“有杨梅味的新品吗？”

1、库迪咖啡攻势，“靠门店数量是打不赢咱们的”

从瑞幸改做库迪今后，王振生经常接到应聘咖啡师的电话，他的开场白总是问：“你找的是哪家店？哪个品牌？咱们的瑞幸都改成库迪咖啡了，库迪在招人。”

为了招引和安定门店人力，王振生开出比瑞幸更高的薪酬。瑞幸兼职咖啡师的薪酬是13元/小时，而库迪给兼职咖啡师开出16元/小时的薪酬。

鲁商中心是临沂的一个地标性存在，开了一家瑞幸咖啡，一家库迪咖啡，两家店仅隔着一家餐饮店。上一年11月，王振生将这家开了两年的瑞幸咖啡门店翻牌，改做库迪咖啡。

临沂鲁商中心，瑞幸和库迪门店仅隔一家餐饮店

本年2月，瑞幸咖啡又在周围补开了一家门店。“一个很有意思的现象，这家瑞幸的店长跳到咱们店当一般咖啡师，由于咱们一般咖啡师的薪酬就跟他店长薪酬是相同的。”王振生说。

相似的抢人大战，不只发生在临沂。一位库迪职工告知亿邦动力，库迪招聘时，从瑞幸换岗过来，待遇从优。浙江的一家商场，瑞幸开在一楼，库迪开在二楼，依旧是贴身选址。库迪挖来楼下瑞幸的咖啡师当店长，瑞幸门店的老板跑到二楼大闹，并对前职工大叫：“辞职后不能参加咖啡类作业！”

除了门店和职工，库迪还在抢夺瑞幸的加盟商。本年4月，许多抖音自媒体爆料库迪推出翻牌方针：但凡瑞幸门店翻牌做库迪，能够直接减免3年服务费；600杯以上的瑞幸门店翻牌，不只违约金和装饰等资金投入全由库迪承当，并且后期赢利还能够五五分红。

亿邦动力向一位一起加盟了库迪和瑞幸的加盟商求证，他表明确有此方针，但600杯以上的瑞幸门店已是满足挣钱，不会冒险去翻牌。

创建之初，库迪就对照瑞幸的系统，设置了全新的加盟系统。库迪与瑞幸的*不同在于加盟系统，库迪采纳全联营形式，终身协作，瑞幸则是“直营 联营”形式，三年续约一次。

2023年恰好是瑞幸敞开加盟第三年，许多加盟商正处在续约的关头，因而成为库迪拓宽的要点。据亿邦动力查询，库迪的抽成形式也是对照瑞幸规划的，库迪从门店毛利中最高抽走26%，而瑞幸最高抽走40%。

“瑞幸人自嘲跪着挣钱，由于还在挣钱，所以跪着也无所谓。”王振生说。他从前具有多家瑞幸门店，但在协作过程中对瑞幸的联营商系统发生许多不满，2021年转而开端孵化自己的精品咖啡品牌。2022年，王振生决议抛弃眼下挣钱的瑞幸门店，“All in 库迪”。

库迪咖啡加盟门槛也更低，因而吸纳了许多想做瑞幸而不得的加盟商。库迪总共5种店型，包含店中店、快取店、规范店、品牌店和野外店，投入资金大致在15万-65万元，简直只要瑞幸的一半。亿邦动力查询发现，开一家瑞幸咖啡的投入在50万元以上，验资环节要预备150万左右。

5月中旬，见到王振生时，他刚从北京出差回来。王振生去查询与药店协作的店中店，他觉得临沂有2000多家连锁药店，至少可从中选出100-200个点位弥补库迪现有门店。“从增量看，（瑞幸）靠门店数量是打不赢咱们的。”他说。

2、瑞幸咖啡反击

“无形傍边又把库迪一切战略给托起来了”

越到下沉商场，价格战越见效。

在库迪咖啡9块9、8块8的优惠券攻势之下，一些临沂的库迪门店开业后，遍及能够抢走周围瑞幸咖啡三分之二的订单。顾客对瑞幸咖啡的品牌忠诚度，并没有幻想中高。

一位湖南的库迪加盟商张华告知亿邦动力：“咱们这种四线城市，*咱们对价格更灵敏，第二确实是价格便宜，质量不差。许多人不再去喝瑞幸了，都到库迪了。”

但被库迪咖啡抢走的，不止有订单，还有门店的亏本。

张华开了两家库迪咖啡，一家门店日均500杯，另一家日均870杯，均在间隔瑞幸咖啡不到30米的方位。张华的大部分订单来自抖音团购，客单价只要9块7。虽然质料本钱压到了5块2，但减去抖音团购抽点20%，还有房租水电和人工费用，每月要赔3万块钱。

张华一起还入股了一家瑞幸咖啡，瑞幸的门店毛利能够做到60%，而库迪不到40%。

更高的客单价是瑞幸门店高毛利的重要支撑，但从4月开端，部分瑞幸门店也推出每周9块9的店庆券。许多顾客发现，只要邻近开了库迪咖啡，瑞幸门店才会发放9块9店庆券。

在临沂市郯城县，一位中学生在瑞幸咖啡门店内等咖啡

一位挨近库迪咖啡高层的人士认为，这恰恰阐明库迪的战略是正确的，瑞幸现已开端充沛正视库迪的存在。“最初库迪卖9块9的时分，有人说9块9的咖啡很low，”该人士说，“但后来发现有一天瑞幸也9块9，如同这个工作就打脸了，咱们其实一个样。无形傍边又把库迪一切的战略给托起来了。”

5月30日，库迪官方宣告第3000家店开业，耗时7个月，而瑞幸完结相同的增量花了21个月。4月和5月，库迪都在以每月千店的速度拓店。据亿邦动力*了解，现在库迪签约门店数现已超越5000家，其实一大部分都是瑞幸的联营商在做奉献。许多瑞幸联营商使用家人身份做库迪，一些瑞幸联营商还会在自家门店不远处铺上库迪门店做防护，“防止自己被他人所杀害了”。

据称，瑞幸内部也在清退一起做库迪和瑞幸的加盟商。在某个城市，库迪门店的招聘电话和另一家瑞幸门店的招聘电话相同，瑞幸的作业人员将电话号码作为取证资料，清退了这位联营商。

库迪则鼓舞各个品牌翻牌，为库迪奉献门店增量。很快，瑞幸好像意识到清退联营商并非好办法，也开端鼓舞翻牌。5月29日，瑞幸官方账号放出重磅音讯，初次敞开带店加盟形式；这次敞开加盟首要面向租借合同期内正在运营的店肆，或自有产权商铺的投资者。

瑞幸音讯一放出，库迪联营商群马上炸开了锅。一些库迪联营商现已填了请求表，想碰碰命运。一位库迪联营商迫于无法也方案请求翻牌，由于自己不翻，邻近的好几个店肆都要请求翻牌瑞幸。

但也有库迪联营商质疑，现在很多库迪门店开在瑞幸周围，翻牌之后会构成两家瑞幸对打的局势，明显没人会做这样的生意，因而瑞幸新政并不能撼动库迪的根本盘。有人提出，这次新政可能会让部分瑞幸空白区域的库迪联营商不坚定。

瑞幸此次加盟新政，覆盖了全国21个省和2个自治区，涵盖了241个城市，首要会集在瑞幸布局单薄的当地，瑞幸直营店地点的一二线城市并未敞开加盟。

一位库迪加盟商曾向亿邦动力泄漏，库迪其实抓住了一些瑞幸单薄的当地，比方广西贺州和广西梧州等。咱们查询库迪官方小程序，发现广西梧州共有8家库迪门店，而瑞幸在梧州的首店，于5月26日才开业。

库迪下沉气势凶狠，瑞幸新政好像是想凭借更多联营商的力气，更快地占有低线城市的好舱位，快速补齐单薄区域。

3、联营商疑问

陆正耀会不会换跑道？

傍晚时分，走过临沂鲁商中心，店家纷繁搬出小马扎、小桌子。傍晚好纳凉，野外很快坐满了喝啤酒、吃烧烤的顾客。下沉广场上正在举办电音烧烤节，劲爆的DJ舞曲填满了广场，近处远处都是吃饭文娱的人们。

“以鲁商中心为例，这条街有12家奶茶店，咖啡才只要一家瑞幸，一家库迪，一家走运咖，所以还早呢。“王振生看好临沂的咖啡商场，认为瑞幸与其花大力气防护库迪，不如做好自己。

他方案是在临沂开出200家咖啡店，但是这个数字说出来估量没人信任，所以他只好挑选更保存的说法。

灼识咨询数据显现，2022年我国人均年饮用咖啡数量仅为11.3杯，远远低于日本的207.4杯、美国的288.9杯和巴西的376杯。假如以这几个国家的咖啡消费体量去猜测我国咖啡职业的未来，那将是一个潜力巨大、尚待挖掘的商场。

近年来，跟着快速的城市化和咖啡消费习气的遍及，我国一二线城市的咖啡消费水平逐步追上日本和美国等发达国家。据德勤《2021年我国现磨咖啡白皮书》的数据，2021年国内一线城市已养成咖啡饮用习气的顾客每年消费326杯咖啡，而二线城市则是261杯咖啡，在一二线城市咖啡的浸透率现已高达67%。

一二线城市顾客人均年饮用咖啡数量远高于我国人均水平，这代表咖啡浪潮没有涉及我国大多数人群，也意味着培养下沉商场的可能性巨大。

库迪咖啡举办高考助力活动，和瑞幸抢夺县城中学生客群

临沂是山东的一个三线城市，内设三区九县。在临沂的五线县城，咖啡下沉能够触达商场底端。“其实你要是对临沂这座城市满足了解，你发现200家都不多。”王振生感叹。

临沂本地的出租车师傅向外来者介绍临沂，首先是山东省面积*、人口最多的市，其次具有亚洲占地面积*的大学校园，仍是物流之都、直播之城。这座城市的生机潜藏在细节里。开往临沂市区最富贵的商区泰盛广场的路上，司机师傅挥手一圈，前面是一辆宝马，左面一辆凯迪拉克，右边一辆奔驰。

在泰盛广场，这里有两家瑞幸咖啡，店内人来人往，济济一堂。从前这两家瑞幸门店归于王振生，他想翻牌改做库迪，但瑞幸咖啡主动出击，以2倍房租留住了瑞幸的招牌。王振生因而和商场闹掰了，但是不愿意抛弃人流量*的商场。在其中一家瑞幸邻近不到50米的当地，他补开了一家库迪，不久后还会在另一家瑞幸对面再开一家库迪。

一位咖啡职业从业者点评这场咖啡战役，认为库迪和瑞幸的竞赛并非有你没我，最终是一起分割商场，就像麦当劳和肯德基相同。

咖啡赛道的巨大潜力毋庸置疑，库迪的特别之处还在其*争议性的创始人——陆正耀。陆正耀脱离瑞幸之后，依托快速拓店和重金营销的打法东山再起，不料两度创业失利，留下加盟商一地鸡毛。

现在，他再度回到咖啡赛道，号召力不减，口碑却两极分化。陆正耀会不会换跑道？这依然是库迪联营商群内经久不衰的疑问。

提到对陆正耀的形象，王振生想起陆正耀带他们做团建的故事。王振生规划了一条15公里的道路，绕着临沂的阳光沙滩，在河滨跑道上跑步。王振生平时运动不多，团队成员都认为跑个三五公里，差不多就够了。陆正耀跑在*排，五公里曩昔，他并没有任何方案停下来的痕迹。其他人也不能停，只能跟着持续跑下去。

直到跑完15公里，陆正耀总算停了下来。