海归企二代，扎进千亿猫狗粮「大战」

晚上8点半，陈聂晗刚刚开完安排架构调整的大会。电话那头，她的声响听起来还不疲乏：“咱们公司现在的体量其实不大，但开展了必定阶段就会发现问题，所以我把安排结构彻底打乱，做了一次大调整。”

陈聂晗是当下宠物职业小有名气的企二代和“女总裁”：她是佩蒂股份董事长的女儿，也是公司副总经理，主管国内事务。刚刚曩昔的618，她操盘的品牌“爵宴”，在电商途径的多个狗零食榜单中，均位列前三。

佩蒂，是我国*家上市的宠物食物企业，现在在国内有据可查的宠物食物企业中，规划位列第三。1961年出世的董事长陈振标，31岁下海经商，靠着出口宠物洁齿产品的生意，在老家温州做出了这家上市公司。

和许多同行相同，陈振标创业的时分，国内简直还没有“宠物”的概念，所以靠海外代工发家。近些年国内宠物经济兴起，这些做代工出口身世的企业，开端在国内做自主品牌。

佩蒂股份的鲜明特征是：公司布局国内商场的时刻略晚，并且由老板女儿直接带队。

刚进入公司，摆在陈聂晗面前的近乎是一片“荒地”：2017年，佩蒂股份营收约6.3亿，国内出售只占5%左右。

起步晚，一度是她*的压力来历。除此之外，她还要面临和父亲在战略挑选、开展节奏等诸多方面的“磨合期”。

从2018年到2022年，佩蒂股份国内事务营收从0.68亿元添加至2.75亿元，复合添加率挨近42%。增速很快，但一个不得不面临的事实是，从*规划上看，佩蒂的国内事务和几家头部友商还有必定距离。

身为国内商场担任人的陈聂晗，还得接着跨过多重山。

没有退路

陈聂晗在佩蒂的人物，很像内部孵化的创业者。

她带领的做国内事务的公司，在杭州作业，而佩蒂的总部在温州。最初，父亲决定做国内事务时，就把作业地点选在了更有电商基因的杭州，陈聂晗也就开端了作业日在杭州，周末回上海的“双城日子”。

刚回佩蒂“创业”那两年，陈聂晗过得很“丧”，每次从杭州回总部报告都是灰头土脸的，直到2020年她打出*款爆品，才觉得“总算能抬起头了”。

陈聂晗初期的“丧”，首要来自于和父亲的不合，以及事务探索期团队成果不抱负。

国内事务要做什么，是这对父女从前争论最多的作业。

父亲陈振标的主意是，让女儿从自家拳头产品，咀嚼产品做起。这样的主张，很大程度上根据他的阅历和情怀。

佩蒂股份地点的温州市平阳县，是有名的“我国皮都”，出产皮革的边角料正好能够用来做宠物咀嚼产品。上世纪90年代初，陈振标运用这种工业优势，借了三万块钱开端做宠物咀嚼产品，出口到宠物经济正在蓬勃开展的欧美商场，并且一做便是三十年。

平阳县宠物食物出产线 图源：视觉我国

从商业视点考虑，佩蒂集团是全球*的宠物咀嚼产品出产商，不仅为世界闻名宠物食物品牌供给代工事务，还向沃尔玛等途径直接出售，用优势产品发力国内商场好像瓜熟蒂落；站在个人立场上，陈振标三十年来专心于做宠物咀嚼产品，从最早的畜皮咬胶到植物咬胶，每次一谈到产品研制迭代，他立马神采飞扬。

陈聂晗了解父亲的专心和情怀，但她却不赞同用咀嚼产品翻开国内商场。

国内外商场的差异，是陈聂晗和父亲定见相左的首要原因之一。

宠物牙齿和口腔对健康至关重要，在欧美等老练的宠物商场，咀嚼食物是“刚需”，而我国宠物商场刚刚起步，许多宠物主还没有运用这类产品的习气。有数据显现，美国养宠家庭每年耗费120多支咀嚼食物，而在我国这个数据仅为12根。

除了开展阶段不相同，我国宠物商场还有一个鲜明特征：猫比狗的增速快，尤其是在宠物经济更活泼的城市里。而狗才是咀嚼产品的消费主力。

因而，陈聂晗判别：“（咬胶）这个品类太小了，咱们花那么长时刻做，或许性价比不高。”终究，她仍是坚持挑选把商场更大的肉干、湿粮等作为国内事务的首要发力点。

方向尽管定了，但做品牌，不是一件简单的作业，尤其是在一个外贸思想的制作企业里会存在更大的压力。

她说：“国外出口事务一个客户一年或许就上亿元，国内to C的事务都是十几块、几十块一单单卖出来的。企业之前一向做买卖，所以把一个品牌从0到1的进程想的很简单，或许一上来就期望能卖一个亿。”

除此之外，作为创业者，她还要通过不断试错，赶快找到合适自己企业的方法论。

刚开端做国内事务时，陈聂晗在产品、途径方面踩了不少坑。

回头看那段低迷期，她觉得做的最过错的决议计划是把线下途径当成了布局的要点。原因是，近年来线上现已成了我国宠物食物出售的*途径，并且跟进入商场更早、在线下扎根深沉的国外品牌比较，线上也是国内品牌弯道超车的好时机。

途径战略不对，直接导致陈聂晗带领的国内商场成果并不抱负，压力扑面而来。

“成果不抱负，所以团队士气都很失落，高管也比较动乱。白日我在公司处理各种作业就很累了，晚上回家父亲还要常常找我聊作业的作业，有时分就会很烦躁。”来自集团的成果压力、外界的负面点评，她其实都不怕，更怕的是没能做出必定的成果，孤负咱们的信赖，这种味道真实不好受。

面临创业的波折，许多人或许会觉得家境优渥的“富二代”是有退路的。可陈聂晗却以为，自己更没有退路。“国内的事务必定要做，父辈打下的良好基础，让我有了坚实的后台和拓展商场的决心。”

陈聂晗和她的团队，急需打一场胜仗。

父辈经历之外的路

让陈聂晗能“抬起头来”的产品，是meaty way爵宴鸭肉干。从开掘这款产品开端，她形成了自己的一套逻辑，也走上了和父辈不同的路。

这是一款定位中高端的宠物零食，尽管此前出口外销成果不错，但在国内商场一向体现得不温不火。陈聂晗注意到在北京、上海的一些宠物店里，这款产品却十分受欢迎。宠物店的老板告知她，这是由于这款产品单价高，即便毛利率不高，他们卖这个产品的毛利额也高。

这让陈聂晗发现了时机。2020年，她开端在北京、上海的宠物店要点铺设这款产品。线下途径，帮这款产品做到了从0到1的打破，不过真实带飞其销量的仍是线上途径。

2021年，陈聂晗决定在抖音推行这款产品。“我妈都开端刷抖音了，可见这个流量有多大。”最多的一天，他们一同找了十多个主播引荐，“顾客被咱们的产品刷屏了，意味着咱们这个产品也就火了。”之后，她又抓住时机，把这款零食送到了李佳琦等头部主播直播间，一个大几千万等级的爆品就此诞生。

直播中的李佳琦 图源：视觉我国

也是从这之后，一套新的产品逻辑日渐成型：跟国内许多品牌用贱价战略占领商场不同，她想要在“好”产品上发力。

这一方面是由于我国宠物商场已相对老练，中高端产品是商场日渐生成的新需求，越来越多的顾客更倾向于挑选天然的、朴实的食材来喂食；另一方面，关于企业来说，各种本钱在添加，“只需加价率够高，往后跑起来才不会累”。

途径方面，她坚持的准则是：顾客在哪，产品就去哪。

有了*个爆款产品后，陈聂晗更久远的方针是做一个品牌孵化和途径型公司：发明更多的爆款，*阶段用爆款驱动品牌，第二阶段提炼品牌心智，根据此再做产品线的延伸。

比方，meaty way鸭肉干爆火之后，她给品牌提炼的关键词是：天然、高品质。在此基础上又做了这个品牌的罐头产品。

尽管她和父亲都坚持做好产品，但两个人挑选的道路又很不相同。

坚持做宠物咀嚼产品的父亲，更像是专心于挖一条很深的河；而她则像是用不同品牌、品类的产品，织一张网。

这种差异背面，更深层的逻辑是年代的变迁。

上世纪90年代，陈振标创业时，产品并不兴旺，顾客挑选少，途径也适当会集。其时的创业者，简直只需有产品，找到一个大途径就能卖出去。

但现在彻底不相同了。一方面消费晋级，产品越来越多，另一方面信息、途径愈加涣散和碎片化，顾客的挑选多了，需求更细分、消费决议计划流程也更长。这种情况下，陈聂晗觉得：“产品有必要要有特征，要满足锋利才干卖得出去。”

再加上，宠物食物职业的进入门槛低，自身便是个典型的大商场、小品牌职业。所以，陈聂晗判别，往后国内事务想要上规划只能走多品牌、多品类的路。

修炼办理这门课

除了做品牌，安排办理也是陈聂晗在摸爬滚打中不断修炼的课题。她需求让安排架构、办理才能，配得上自己的久远规划。

陈聂晗大学学的是经济学和商科，进入佩蒂之前，其实没有任何办理经历，一向处在边做边学的状况。和*代创业者显着不同的是，她带领的国内团队更侧重事务，更灵敏，全体也愈加扁平。

调整安排架构，是陈聂晗曩昔一段时刻的作业要点。

本来，她带领的公司采纳的是相对传统的功能型结构：途径出售、电商、品牌、财政等各自分担一块事务。这样的安排机构，她发现功率不高，并且内部和谐并不顺利。

调整后，公司的安排架构变成了矩阵式：前台由PM（产品项目）组和途径群组成；中台是商场部分、供应链、客户办理、新品研制以及运营委员会；后台则是财政、行政等。

详细来看，前台部分无论是产品还有途径都愈加细分了，比方本来途径只分线上、线下两大类，现在则分成了抖音、天猫、京东等5个版块，专人对接、独立运营的小阿米巴形式。这样做的意图是“让身处前哨的出售对决议计划担任，扁平化的事务结构使得公司能更灵敏地呼应商场需求以及改动。”

前台担任产品和途径的搭档要根据自己的成果方针，向中、后台“提需求”，这样适当于在内部形成了买卖联系，这种“利益内嵌”机制，能够推进企业向前开展。

她期望通过安排架构调整，优化跨部分协作，进步功率，一同用机制推进公司向前走。

现在，佩蒂国内事务团队行将200人，这样的规划不算很大，所以也有人跟陈聂晗说是不是现阶段没必要大费周章调整安排架构。但她的主意是，现在还能调整过来，等规划大的时分想调都调不过来了。

陈聂晗调整安排架构更久远的考虑是，在多品牌、多品类战略下，公司往后的产品线或许会越来越多，“到时分只需求在现有的前台基础上叠加产品、途径组就好”。

确认安排架构，比方建好了毛坯房，而日常的办理则是更细节、也更需求用心的装饰进程。

办理一个做品牌的企业和父辈办理一个制作企业又天壤之别。制作企业有着清晰的规章制度、操作流程，而做品牌的企业则更需求发明力和主动性。

从招聘开端，主动性和学习才能便是陈聂晗最注重的特质。她不太在乎职工之前是否在宠物职业，更垂青特定范畴的专业才能以及主动性。她的高管团队中，既有本来供职于电商途径的也有来自消费电子职业的。

在职工办理方面，除了出售这样有清晰成果的部分用kpi查核之外，其他部分她选用的是okr办理形式：给职工划定方针，详细操作层面彻底放权。

把本来在不同职业的人“攒”在一同，做一个新式职业的创业公司，陈聂晗作为掌舵的那个人，在职工眼里更像是“团队的粘合剂”。

最直观的比方是，她极端着重“共创”，每次遇到新问题或是有新主意，她总会安排咱们一同开会评论，定时不定时的会议十分频频。“比方之前我注重到露营很火，就会和团队的人评论能不能策划成一个品牌活动。”上一年夏天，她的主意通过无数次内部磕碰，在杭州、上海等地举办了屡次受铲屎官欢迎的“摇尾营地”。

陈聂晗也会把更年青、更“先进”的理念和爸爸妈妈沟通。她觉得自己进入公司后，带来的*改动便是，让这家运营了30多年的制作企业更年青了。

最近，陈聂晗又给爸爸妈妈提了一个主张——零碳工厂。起先，爸爸妈妈彻底没听过零碳的概念，她就一点点解说给他们，告知他们现在国外像沃尔玛等这样的大客户，越来越注重供货商的产品是否环保，这会是往后的大趋势。