小鹏、蔚来和极氪，正重洗4S店牌局-国际黄金

01 时代的车轮

整车厂商埋怨日子欠好过，零部件企业埋怨行业太卷。然则，这几年汽车行业最惨的，还数汽车经销商。

已往一段时间，受大环境影响，经销商客流和售后服务需求大幅下滑，但如房租、人力等牢靠成本支出并没有变少，导致经销商的业绩从去年以来普遍承压。

凭证中国汽车流通协会宣布的《2022年天下汽车经销商生计状态观察讲述》显示，去年只有19.4%的经销商完成了年度销售目的，只有42.2%的经销商完成了年义务指标的80%以上，情形相当惨烈。

该讲述显示，去年仅有29.7%的经销商实现盈利，数目上相比前年近乎腰斩；而亏损的经销商占比到达45.2%，比前年同期扩大27.7个百分点，更是有1757家经销商选择直接退网。

最惨如曾经的汽车界“沃尔玛”、海内*家IPO的汽车经销商重大团体，*期营收曾超700亿，互助汽车品牌近百家、旗下4S店网点数目更是高达1400多家。但从2018年“汽车隆冬”后，燃油车终端销售掉头向下，重大团体昔时亏损高达60.85亿，无力再肩负重资产运营的模式，终致被上交所强制摘牌。

到了今年上半年，汽车经销形势非但没有好转，反而加倍严重。

今年以来，汽车产业履历了史无前例的“降价潮”，车企压低新车价钱的同时，也让经销商的利润空间被进一步压缩。同时，降价潮意味着，经销商还要肩负库存车贬值的风险，在消费者普遍持有张望态度的情形下，经销商的资金压力蓦然增添。

从更宏观的角度来看，随着新能源汽车的市占率迅速提升，传统燃油车的市场份额受到严重挤压。近年来，新能源汽车的市场占有率已经从2020年的5%左右上升至去年的25%，在今年刚刚已往的8月份甚至突破了30%。也就意味着，对于经销商来说，其赖以生计的市场正在不停变小。

以中升控股（00881.HK）为例，今年上半年实现营业收入819.02亿元，同比削减4.8%；净利润为30.15亿元，同比下跌12.8%。

凭证财报，中升控股有六成收入来自售卖飞跃、宝马、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌，剩下四城来自丰田、日产、本田等合资品牌。

今年以来，日系合资品牌日益萎靡，产物认可度在海内消费者心中越来越低。凭证中汽协数据显示，2022年日系车在华销量为409.2万辆，同比下降10.3%。同时，日系品牌在华市场份额也加速缩短，2022年仅为19.9%。到了今年上半年，情形依旧没有好转，上半年日系品牌的市场份额仅为17.6%，相比之下自主品牌今年上半年已经到达49.5%。

相比之下，豪车的显示则相对稳固一些，上半年，豪华车的市场份额能保持在14.8%。不外，值得注重的是，豪华品牌之间的分化较为严重，上半年飞跃卖了30.1万辆车，同比增进12.9%；奥迪上半年卖了33万辆，同比仅增进2%；雷克萨斯今年上半年销量仅为7.05万辆，同比下滑18.7%，这照样在去年缺芯低基数下的情景，未来会加倍不乐观。

太过依赖于合资豪华品牌，对于中升控股还会带来另一种风险：豪华品牌市场份额不仅要遭到新势力品牌的侵占，而且其电动化转型历程异常不理想。现在合资豪华品牌纯电车型的市占率基本可以忽略不计，意味着依赖豪华品牌的中升控股，或许在时代的转向下更难以转身。

在当下日系合资品牌市占率急转而下、合资豪华纯电品牌市占率极低的情形下，以中升控股为代表的经销商们，只能眼睁睁看着自己打下来的山河被不停蚕食。

其他上市经销商的业绩也普遍不理想。广汇汽车（600297.SH）上半年实现净利润8亿元，同比降低24.1%；永达汽车（03669.HK）上半年净利润为4.25亿元，同比下降38.9%。

上市经销商团体萎靡的业绩，也折射出了当下经销商所普遍面临的逆境：现在开一家4S点前期光租金、装修就需要大几百万的投入，然而中国乘用车整体市场已经平稳，每年不会泛起太大更改，然则传统燃油车市场份额却在不停萎缩，投资回报率在不停降低。

资源市场的投资者也在用脚投票。今年以来，中升控股的股价已从年头的38.34元/股跌至现在的20.8元/股、广汇汽车的股价从年头的2.52元/股跌至2元/股、永达汽车的股价从年头的9.95元/股跌至现在的2.95元/股。

在上个世纪90年月，一个4S店一年甚至可以发生1000多万的利润，那时卖一台入口车就有十几万的收入。现在，这样的日子已经一去不复返了。

经销商这个特殊的群体，在中国汽车产业蓬勃生长的时刻赚取了足够多的利润，但终究没有逃过时代前进的车轮。

02 最后的稻草

如上文所述，在传统燃油车市场占有率不停下降、新能源汽车普遍接纳直营模式的今天，经销商的生计环境日益严重。

然而，最近有不少新能源汽车设计加大经销渠道的占比，似乎给这个“弥留挣扎”的行业，带来了一线生气。

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9月2日，小鹏汽车（XPEV.N）举行了一次新零售大会，并提议了 “木星设计”，目的是吸引更多经销商“入伙”，提升经销渠道的比重。据悉，当天有多家排名前100的经销商介入了集会。

在更早些时间，小鹏汽车CEO何小鹏本人直接发微博写道：“迎接更多新零售同伴，和小鹏一起迎接智能电动新时代的到来。”

泉源：微博@XP-何小鹏

无独占偶，极氪也设计通过大规模招募经销商来，来重点扩充一、二线都会的销售网络；岚图在今年一季度扩大了“生态互助同伴”的招募比重，还笼络了东风西部门4S店的投资人作为招募工具；蔚来也有设计将子品牌阿尔卑斯的售后服务、交付中央等环节托管给有实力的经销商。

之以是曾经坚守以自营模式为主的新势力们纷纷转向经销渠道，与其背后面临的资金压力分不开关系。

小鹏汽车在今年二季度，净亏损了28亿元，毛利率下降至-3.9%；蔚来的日子也欠好过，在二季度净亏了60.56亿元，毛利率从去年第二季度的13%降至1%；今年上半年，极氪也发生了净亏损8.09亿元，且正处在上市前的要害时期。

从产业生长的角度来看，新能源汽车产业生长之初，需要自营门店打开消费者认知，此时许多体验店甚至不肩负销售义务，主要的职责在于确立起消费者对于品牌的印象、通过消费者的反馈改善产物。

退一步来讲，品牌刚确立的时刻，没有哪个经销商愿意赌上前期的高额投入加入营销队伍。事实新产物能否顺遂获得消费者的认可照样个未知数，至少销量爬坡尚且需要一段时间，初期销量并不会太好。

而现在，新能源汽车渗透率已经跨越30%，消费者对于新能源汽车的接受度相较前几年已有显著提高。尤其对于小鹏、蔚来、极氪这类品牌来说，已不再需要过多直营门店来确立消费者的品牌认知，反而更需要在当下加倍猛烈的新能源汽车市场中，加大销售渠道的建设，提升销量。

这种情形下，经销渠道由于不需要前期过多的资金投入，显著更具有性价比。

在中国运营一家直营超级店的平均成本约为每年400万元人民币，假设一个新势力品牌要笼罩天下200到250个主要都会，每个都会开2个直营店，光运营成本一年就要花16亿元~20亿元，对于尚未盈利的车企来说，是一笔很大的开销。

现在，新势力车企中除了理想已经实现延续三个季度盈利，有坚持直营模式的勇气之外，许多新势力车企还在盈利的生死边缘挣扎。从这个角度上来说，未来预计还会有一部门新势力车企选择提升经销渠道的占比。

近年来不停被挤压的经销商，似乎抓到了一根救命稻草。

03 爬不了太高

然而，由于燃油车市场“崩盘”来得过于迅猛，即即是新能源汽车的经销渠道最先起量，也难以填补失去传统燃油车市场带来的损失。

正常来说，一家4S店卖新车的毛利率不会跨越5%，而售后服务的毛利率甚至能到达45%以上，一家4S店整年的利润也许有一半是由售后服务孝顺的。但对于新能源汽车而言，售后服务的收入会急剧削减，事实没有了燃油车的发念头、变速箱，新能源汽车的电机维护成本很低，而且算上能量接纳系统，新能源汽车刹车板的磨损会大幅度降低，车主又少了一个去调养的理由。

除此之外，选择与新能源汽车互助，对于经销商而言有着很大的风险。

一方面，当下新能源汽车市场还处于白热化竞争状态，最终名目尚未形成，也就意味着经销商选择与详细某一家新势力互助时，还需要肩负其品牌颠簸的风险。若是选择互助的新势力品牌，由于资金或者其他方面的压力未能撑到最后，那么经销商前期的投入也会受到损失。

另一方面，虽然现在在与新势力互助中，经销商不需要像以往那样肩负库存压力，但这还要归功于现在新能源汽车整体产能有限、销售还算顺畅。若是未来在产能大幅扩张、需求未能跟上的情形下，经销商或许又会回到饰演肩负库存压力的老角色。

纵观中国汽车产业的生长，车企与经销商之间往往是“又爱又恨”的关系。虽然经销商的泛起辅助车企解决了销量的压力，甚至还肩负了库存、资金风险，然则由于经销商队伍自己服务水平条理不齐，导致消费者很容易将经销商发生的问题怪罪与品牌自己。

而且，由于一家车企往往与多个差异经销商互助，导致终端价钱系统杂乱，相互之间形成“内讧”，有损消费者的购置体验。

现在，在新能源汽车厂商与经销商的互助中，依旧避不开这一坏处。比云云前小鹏就由于授权店为了吸引客户购置，答应了更多权益，影响了终端价钱的一致性。

显然，对经销商来说，捉住了新能源汽车的稻草，也爬不了太高。