掘金Tiktok电商，比亚马逊刺激多了-国际原油

万亿跨境电商市场，聚光灯照在了Tiktok（抖音外洋版）身上。

美国、巴西、俄罗斯、越南……2017年年终才正式出海的Tiktok，仅在2年后便笼罩了150个国家和区域，多次登顶App Store下载量首位。

2021年2月，Tiktok最先探索电商化蹊径，上线Tiktok Shop（也称为Tiktok电商）。

经由3年的生长，近期，Tiktok Shop加紧落实新规，限制类似开盲盒的水晶晃桶玩法，倡议卖家“专业谋划”；另一边，设计增添站点数目，上线商品入仓模式，给卖家提供更多时机和便利。

有人说，Tiktok是座富矿；也有人说，Tiktok是个大坑。杂乱、模棱两可、振臂欢呼的赢家、失踪的退场者……在扩张和治理的平衡和拉扯中，身处其中的卖家亲历着灼烁和风暴所带来的一切。

狂热的小白 

在小红书上传完一则最新的Tiktok卖货分享帖后没多久，Tiktok卖家Molly发现自己的小红书私聊功效区里冒出一批想学习履历的小白卖家。

他们的*句开场大多直截了当：“你好，我也想在Tiktok卖货，现在还没最先，能不能交流分享下技巧。”

Molly告诉新零售商业谈论：“除了私信和偕行交流下履历与感受，找上来的大多数都是0履历的小白卖家。他们有个配合的特点，都以为做Tiktok电商很赚钱。”

与此同时，嗅到商机的各大运营培训机构也一同涌进了谈论区、直播间。

林林总总的Tiktok运营培训课程，图源小红书

小杨是其中一位受益于相关培训课程的卖家。2020年结业后，小杨在老家昆山的一家小民企上班，不知足自己的薪酬，总想干点副业赚钱。刷短视频时，刷到有博主在Tiktok做跨境生意赚到钱，于是，小杨心动了。

“只需要找好货源，直接线上生意卖给外国人。翻译能搞定、网络能搞定，要害现在做外洋Tiktok的卖家还不多，是个时机。”小杨兴奋地向新零售商业谈论先容自己做Tiktok商城的思索逻辑。

鉴于没有若干Tiktok运营履历，为了制止走弯路，小杨在网上花了1000元买了一套教授Tiktok运营履历的课程。“很兴奋，聊了几天可算是找了个靠谱的运营培训机构，也算是迈出了*步。”

小杨把自己买课的履历发在网上后，发现谈论区里购置课程的人不在少数：“我咨询的要2680”“我的要5999”“先缴费学习再上车”“和楼主一起入坑”……

蓝海的诱惑

小白卖家云云眼红心动并不是没有原理。2021年2月，Tiktok Shop进驻印尼站点，开启东南亚征程，同年6月开通英国站点，走向西欧市场。

仅用一年时间，Tiktok Shop便传来喜讯：官方数据显示，2022整年Tiktok在东南亚市场保持着跨境电商业绩月均复合增进90%的迅猛势头。同年，亚马逊增速仅9%。

生长急流之上，是奔跑着的跨境卖家，其中，东南亚美妆品牌SKINTIFIC可以说是载入史册的一家。

2021年10月，SKINTIFIC上线Tiktok Shop，很快就拿到近5亿美元的估值。第三方平台Tabcut数据显示，停止2022年11月，单是SKINTIFIC的印尼小店总销量就跨越1.5亿元人民币。

据悉，SKINTIFIC在Tiktok Shop上的运营逻辑并不庞大：Tiktok共有六大内容板块（包罗达人营销、视频种草、直播带货等），SKINTIFIC团队在上线之初就放弃了自己小步探索的环节，而是将6个板块划格外包给6家专业运营公司。

业内人士透露，6条蹊径齐发力，SKINTIFIC早期单日消耗的广告用度多达200万人民币。通过疯狂砸钱，SKINTIFIC得以在短期内确立起了一定声量和品牌形象，尔后的融资又确保了资金顺畅周转，最终在市场上一骑绝尘。

图源Tiktok

除东南亚市场外，卖家通过Tiktok Shop在北美市场同样收获颇丰。杰克在滴滴国际部、Tiktok商业化部门竣事实习后，2021年最先在Tiktok 从事跨境电商生意，主要面向北美市场做饰品POD（Print-on-Demand，定制化）。

回忆已往的2年多，杰克总忘不了2021年的高光时刻：“从12月初最先，圣诞节加元旦的那两周，公布一个视频就有上百万播放量，两周总和利润有一万多美金（相当于7万多人民币），抵得上平时3个月的业绩。”

类似的卖家乐成案例，在Tiktok Shop卖家注册官网上尚有许多——女包品类Top1品牌Tiglily Bag，2个月从0涨粉到2万；3C电子产物This is Action行使私域引流拉动公域，完成超低价单品引流，单月内复购率提升15%，等等。

鼓舞人心的数据、令人激动的创业故事，吸引着一波又一波的小白卖家，同时宣告着：这里是一片蓝海……

难挨的入场者 

只是，小白卖家并不清晰：在Tiktok上只有不到10%的卖家真正在赚钱，所谓的蓝海市场着实门槛并不低。

缘故原由之一离不开民众对于跨境生意的认知局限。在大多数小白卖家和外行人看来，跨境电商生意不外是在线上与外洋消费者相同，做一件或多件代发销货，和海内电商卖货差不多。

着实，跨境生意远比海内电商庞大得多。做东南亚生意的跨境卖家李茂以为，相比于海内抖音电商从“卖家-物流公司-消费者”的周转流程，Tiktok跨境链路不仅运行时间更长、变量更多，还需思量政策因素、海关手续、不稳固的流量和订单量等诸多问题。

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“可能卖了许多货，有个看似亮眼的销售数据，整体结算下来却没有若干利润。也有卖家遇到平台流量不稳固，苦于不会指导流量转化，或是没有足够备货，因此变现情形一样平常。”李兴旺弥补道。

东南亚某店肆，受访者供图

以东南亚区域为例，相比海内抖音电商生长的2.0阶段，刚刚起步的Tiktok Shop仍处在1.0的低级阶段，整体运营更像是早期的淘宝，货架式购物平台、不重视内容，消费者更多是凭证产物图片/视频效果以及性价比决议是否下单。

在物流端，东南亚区域仍以传统的到付形式为主。消费者通常是基于产物视觉效果和性价比等因素下单，在收到货物后因不知足而拒收的情形时有发生。

杰克透露，Tiktok衣饰卖家在菲律宾市场碰着的拒付率估量能到40%。再加上，半个月到一个月时间的跨境物流，难免有消费者会中途退货，因而导致退换货问题严重。

也有一些卖家出于东南亚区域门店租金、仓储成本、人力成真相对低廉的思量，选择开本土店谋划，在当地组建团队，以争取更多的服务和成本优势。

Molly以自身营业举例，示意从后台数据来看，跨境模式的订单作废率往往比本土店的更高。

随着本土店玩家增多，加倍磨练跨境卖家在成本、供应链、履约效率、服务端的能力建设。

“对比之下，西欧市场的Tiktok电商更偏向内容定位。这意味着，搬运他人的视频内容，模糊、简陋的产物图片很难在西欧市场俘获消费者心智。”杰克道出自己踩坑后的履历。

杰克强调，西欧市场消费者对带货内容的品质需求不仅包罗视频质感，还要有厚实性和新鲜度，响应的，卖家针对前端运营就需要投入更多财力和精神，在销货玩法上必须不停创新。

更进一步的，前端运营成本的增添，留给物流履约、服务等方面的资金就会削减。对卖家来说，平衡运营、物流、产物研发成本，探索更高效率的生意模式并不容易。

“凭着一股热情最先做，养号、守候视频流量、零星地给外洋消费者发货，忙了半年也没有稀奇好的营收反馈，基本不想做了。”某Tiktok跨境卖家悻悻道。就在今年3月，他关闭了自己刚做满1年的Tiktok小店。

杂乱的Tiktok 

几位有着两三年Tiktok shop从业履历的卖家一致示意：“整个市场着实并没有卷起来。一定要说卷的话，只是在低端竞争层面卷起来了，一些卖家简朴切片他人爆款视频，运营上却做得很差。”

同时，他们弥补道：“Tiktok这个平台能吐槽的地方太多了。”

首先，Tiktok电商平台面向卖家推出的部门政策自己就存在模糊性，导致卖家在明晰历程中泛起误差，容易被处罚。

其次，相比于海内抖音电商，Tiktok电商平台建设并不完善。不少卖家示意，Tiktok提供应卖家的营销工具、数据剖析工具只有基础功效，不能给生意带来较大的实质性辅助。

Molly先容：“现在包罗购置人群画像、后台流量情形，Tiktok会提供大致的数据辅助。但类似于选品数据、行业数据、网红达人数据等，平台无法提供，市面上有其他机构在做类似的服务，需要的时刻会找他们协助。”

受访者供图

自2022年4月份的英国封店潮，Tiktok平台逐渐加大治理力度：抓差评，抓履约能力，作废水晶直播的晃桶玩法……快速更改的治理政策在无形中加大了卖家的谋划压力。

此前，由于Tiktok平台未通知卖家便更改了生意规则，一批卖家因违规操作而被冻结了账户，其中就包罗了李兴旺的一笔跨境生意资金。至今，他对此仍心有余悸：“做生意，小部门货物损失还好，就怕大钱拿不回来。” 

此外，处于快速生长期的Tiktok电商的内部组织结构仍不稳固，不仅差异区域有差其余卖力人，统一区域本土店和跨境店的卖力职员也差异，与卖家们对接的员工经常更改。

“有时刻，前一周联系的员工，下周就换新人了。卖家们有事甚至联系不到卖力人，干等着心态很溃逃。”谈起这点，李兴旺一脸无奈。

相较于亚马逊等传统电商渠道，Tiktok的优势和劣势都很显著：充满时机的蓝海市场，同时充满不确定性，需要卖家们加倍天真机变。

对于跨境电商的履历以及未来计划，Tiktok平台上的新老卖家们给出了差异视角的谜底：

“照样走壁垒更高的小而美蹊径更稳妥。”

“若是做跨境店触碰着天花板，记得要实时调整做本土店。”

“去做*个吃螃蟹的人。团队内部*梳理出可复制的高效运营方式，提前做好待开启站点国家的资源结构。”

“对于我们来说，现在还需花更多精神研究消费者想要什么产物和服务，削减前端运营投入。”

一边勇敢历险，一边总结履历，Tiktok电商卖家们还在乘风破浪……

* 文中小杨、杰克均为假名